비씨카드… 고객 맞춤형 전략，매출 129% 늘렸다

 

비씨카드… 고객 맞춤형 전략，매출 129% 늘렸다

 

지난 4월 비씨카드사의 CRM(고객관계관리)팀에서는 컴퓨터 모니터 상에 경기도 수원지역 지도를 펼친 채 열띤 토론이 펼쳐졌다. 5월 '가정의 달 맞이 탑(TOP) 포인트 행사'를 앞두고 수원지역 375개 가맹점에서 그동안 적립된 포인트를 활용해 매출을 올릴 방안을 찾는 회의였다.

 

이날 회의를 통해 지도상의 가맹점 위치를 각각 지정한 후 일정 반경내 고객의 구매정보와 방문 내역을 분석한 CRM팀은 회원별 할인쿠폰과 제품 정보를 구성해 4만7000여명의 고객에게 맞춤형 DM(디렉트 메일)을 발송했다. 행사 후 평균 5% 내외에 불과하던 DM반응률은 21%로 뛰었고 전체 평균 매출도 129%나 증가했다. 비씨카드가 2002년 12월 업계 최초로 도입한 'GCRM(Geographic Customers Relationship Management·공간고객관계관리)의 덕택이었다.

 

양적 성장의 후유증으로 신용 위기를 겪었던 비씨카드사가 질적 성장기에 돌입했다. 1982년 설립 이후 1987년 회원 100만명 수준에서 1994년 1000만명,2001년 2000만명으로 양적 팽창을 거듭했던 비씨카드는 2002년 카드사태 이후 신용 축소 등 조정기를 거친 후 새로운 도약을 위해 GCRM을 이용한 맞춤형 마케팅과 해외시장 직접 공략에 나선 것이다.

 

과거 시·군·구 등 행정구역 단위에서 이뤄졌던 고객관리를 특정 상권을 이용하는 고객의 시간대 구매행태 분석 등 세부 공간 차원으로 바꿨고 불특정 다수를 상대로 한 무작위 마케팅도 사용 패턴과 라이프 스타일을 분석한 맞춤형 마케팅으로 전환했다.

 

해외시장 공략을 위한 첫 상대로는 중국을 선택했다. 2004년 9월 중국의 최대카드사인 인리엔(銀聯)카드와 제휴를 통해 지난해부터 중국 고객이 국내 비씨카드 가맹점에서 신용카드를 사용할 수 있도록 했고 올 4월부터 국내 전용 카드 고객도 중국에서 현금 인출 서비스를 받을 수 있도록 했다. 2007년에는 중국 내 인리엔카드 가맹점에서도 국내 전용 비씨카드를 사용할 수 있게 된다. 국제카드사를 거치지 않고 순수 국내 카드로 해외에서 결제가 가능한 서비스 시대가 열린 것이다.

 

비씨카드 관계자는 "마스타와 비자 등 대형 국제결제브랜드를 거치지 않아 로열티

절감 효과는 물론 브랜드 홍보 효과를 기대할 수 있게 됐다"며 " 향후 일본을 비롯해 태국 필리핀 등 동남아 지역 현지 카드사와 직접 제휴를 통해 고객을 확대해 나갈 방침"이라고 설명했다.

 

국민일보 | 기사입력 2006-07-24 /정동권 기자 danchung@kmib.co.kr